İLK DEFA OPTİK GÖZLÜK ALACAK MÜŞTERİLERE KARŞI NASIL DAVRANMALIYIZ ?

Yaşları kaç olursa olsun optik mağazasına ilk defa girmiş insanlar olabilir. Gözlerinde miyop, hipermetrop, astigmat, prespiyopi rahatsızlıkları ve doktordan reçete alıp karşımıza gelen fakat gözlük almaya niyetli olmayan insanlarla sık sık karşılacağız.

İlk defa optik gözlük (numaralı gözlük) kullanacak müşterilerden biraz bahsetmek gerekirse bu konuyu iki ayrı başlık altında inceleyebiliriz.

Olumsuz Düşünen Müşteriler

Olumsuz düşünen müşteriler derken gözlük kullanmaya sıcak bakmayan müşterilerden bahsediyoruz. Karşımızda ki kişinin gözlük kullanmak istememesinin bir çok nedeni olabilir. Gözlüğü kendine yakıştırmıyor, yada bir aksesuar gibi görüyor taşıma zahmetini düşünüyor olabilir ki bu örnekleri çoğaltabiliriz. Olumsuz düşünen müşterilere tavsiyede bulunulmadan önce gözlük takmak istememesinin sebebini mutlaka öğrenmeliyiz. Aksi halde farklı bir nedenden bahsediyor ve boşa kürek çekiyor olabiliriz.
- Gözlük kullanmak istemeyişinizin sebebi nedir?
Bu soruya verilen cevaplar çoğu zaman gerçek kişinin gerçekten kullanmama sebebi değildir.
Mesela : 16-17 yaşlarında anne ve babası ile gözlük almak için mağazamıza girmiş bir bayan böyle bir soruya ''çünkü gözlük kullanmayı komik buluyorum'' diye cevap veremeyecek, gözlük almamak için oldukça çaba sarfedecektir. Burda gerçek cevabı vermemesinin nedeni ailesinden göreceği tepki olabilir.
Soru sorarak müşterilerden cevap beklemek yerine 2 yöntem uygulayabiliriz.
 1- Gözlük kullanmak istemeyen insanların şikayetlerini örnekleme yaparak anlatabiliriz.
- Bazı insanlar gözlük kullanan kişilere karşı alaycı bir tavır sergileyebilirler. Oysa günümüzde her üç insandan ikisi gözlüklüdür. Gözlük özellikle 35'li yaşlardan sonra zorunlu olmaya başlar. 3/2'sinin gözlüklü olduğu bir toplumda alaycı tavırlar güngeçtikçe azalmaktadır.
Kullandığımız bu cümlede insanların gerçekten gözlüğe ihtiyacı olduğunu ve bunun doğal bir şey olduğunu karşıda ki kişiye kabul ettirmiş oluruz.
- Güzel ve kaliteli bir gözlük her zaman en iyi aksesuardır.
Bu cümledende anlaşıldığı gibi gözlüğü aksesuar olarak kabul etmiş oluruz. Bu da karşıdaki insanda yakışmama duygusunu biraz zorlayacak kişi kendine yakışacağına inandığı gözlüğü aramaya başlayacaktır.
- Gözlük kullanmak tahmin ettiğiniz kadar zahmetli bir iş değildir.
Burada kişiye bir kaç örnek vererek cümlemizi güçlendirebiliriz. Devamında gelen '' şu an teknoloji de lekeyi belli etmeyen ve kırılmayan camlar mevcut'' cümlesi karşımızda ki kişiyi düşünmeye zorlayacaktır.

2- Gözlük kullanmak istemeyen insanlara sağlık konusunda bilgi verebiliriz.

Arkadaşlar bildiğimiz gibi gözlük insan gözündeki numaraları düşürmez. Sadece daha net görmemizi ve kullandığımız sürece gözümüzdeki numara ilerleyişini kısmende olsa yavaşlatır. Camlar özelliklerine göre ise insanların hayatını biraz kolaylaştırdığı için (colormatik camların güneşte rahatlık sağladığı gibi) gözlük gerçekten faydalıdır.
Bu durumda kişiye yanlış bilgi vermekten ziyade göz sağlığı için gözlük kullanmaları gerektiği bilinci aşılanmalıdır.
- Gözlük kullandığınız sürede daha net görürsünüz. Zaten doktorun size verdiği numaraları taktıktan sonra bize hak verirsiniz.
- Göz rahatsızlığına bağlı baş ağrısı gibi şikayetleriniz geçecektir.
- Gözlük kullandığınız sürece numaralarınız asgari şekilde ilerleyecektir.
- Göz sağlığı açısından gözlük kullanmak gerçekten önemlidir ki gözlerimiz bizim için pahabiçilemez organlarımızdır.
Örnekler çoğaltılabilir. Bu cümlelerden size anlatmak istediğimiz kişinin göz sağlığını düşünmesidir.
Sonuç olarak karşımızdaki kişiye
''Lütfen 5 saniye gözlerinizi kapatırmısınız''  cümlesi bile kişinin sağlığını düşünmesine yetecektir.

Olumlu Düşünen Müşteriler

İlk defa gözlük kullanacak insanlar:
- Oldukça hevesli ve heyecanlıdırlar.
- Kişi kendine yakışacak gözlüğü bulmak için çok fazla vaktimizi alabilir.
- Gözlük kullanmak istiyor ama bir sürü çerçeveyi görünce aklı karışmış olabilir.
- Gözlük kullanmak istiyor ama her aldığını ince eleyen sık dokuyan birisi olabilir.
- Kişi ilk defa gözlük alacağı en iyisini almak isteyebilir.
Örnekler çoğaltılabilir.
Son verdiğimiz cümleden açıklama yaparak başlayabiliriz. Arkadaşlar kişi eğer ilk defa gözlük kullanacak ise en iyisini en pahalısını en güzelini isteyebilir. Burada dikkat etmemiz gereken en önemli şey bilinçli birer optisyen olduğumuzu unutmamaktır. Kişinin bu düşüncesini kötüye kullanmamalıyız. Buradan ne anlatmak istiyoruz?
Bu tip müşteriler optik sektöründe en çok sevilen müşterilerdir. Çünkü ne tavsiye etsek almaya hazırdırlar. İşte farkımız burada başlıyor.
''Bu müşteri nasılsa alacak'' diye düşündüğümüz zaman meslek itibarını düşüren çok para kazanma aşkı ile yanıp tutuşan gözlükçüler ile aramızda bir fark kalmaz.
Müşteriye ne gerekli ise o satılmalıdır. Kısa bir süre sonra gözlük kullanmayı bırakacağına inandığımız insanlara tutupta çok kalite ve pahalı bir ürün satmak mantıklı değildir. Söylediğimiz gibi insanların bir anlık hevesi ve heyecanı ile aldıkları pahalı ürünler çoğu zaman sorun olacak ve yine karşımıza çıkacaktır.
2 gün sonra müşterimiz ben vazgectim ya da değiştirin diye geldiği zaman bizler tabi ki çok fazla yardımcı olamayacağız. Bu durumda bir defalığına pahalı bir ürün satmış olacak ve bizden memnun kalmayan bir müşterimiz olacaktır.
Unutmayalım:
Bizden memnun olan 1 müşteri bize 10 müşteri kazandırır.
Bizden memnun olmayan 1 müşteri bize 100 müşteri kaybettirir.       
Kötü reklam yapmamalıyız.

Aslına bakarsanız müşteriye karşı kullanacağınız bir cümle gelecekte ki bütün sorunları çözer.
- Gözlüğü gerçekten kullanacaksanız bu ürün verdiğiniz parayı hak eder.
Buradan da anlaşılacağı üzere biz samimi bir şekilde herşeyi baştan anlatmış oluyoruz aslında.

Peki bizler pahalı ve lüks ürünleri nasıl satmayı düşünüyoruz? Arkadaşlar kaliteli ve sorunsuz bir ürün her zaman en iyisidir. ''Ucuz bir şey alacak kadar zengin değilim'' cümlesi ile söylediklerimizi çelişkili bulmayın.
Bizler gereksiz satışlardan bashediyoruz.
Örnek : İlk defa gözlük kullanacak bir kişiye, üstelik kullanmayacağına inandığımız bir kişiye sph -0.25 numaralar için tutup ''A'' marka bir çerçeve transitions bir cam sattığımızı varsayalım.
Bu müşteri belli bir süre sonra karşımıza çeşitli bahaneler ile geldiği zaman bu bizim için problem olacaktır. Zaten gereksiz yere kişiye bir sürü ücret karşılığı ile cam çerçeve satmışsınız buyrun bu durumda sattığınıza zaten pişman olacaksınız.

Unutmayalım: Bizler bilinçli optisyenler olarak insanların önce sağlığını sonra kazanacağımız parayı düşünüyoruz.

Çoğu gözlükçü bizim gibi düşünmeyebilir. Bize katılmayabilir. Ama bakın optik sektörüne bize katılmayan meslektaşımız bile demeye utandığımız insanlar bu sektörde en fazla 5 yıl ayakta kalabilmişlerdir.Not: Yukarıda okuduğunuz metin alıntı olmayıp Optisyenler.Org  yönetimi tarafından yazılmış bir içeriktir.Paylaşıma açıktır. Bilgi paylaştıkça güzelleşir!

Yazan : Optisyen İsmail UYAR